廣東宏宇陶瓷控股有限公司（以下簡稱“宏宇陶瓷”）拿出1億元現金支持全國經銷商發(fā)放員工工資、建設店面等，廣東康寶電器股份有限公司（以下簡稱“康寶電器”）對線下經銷商開放線上銷售授權，廣東歐文萊陶瓷有限公司（以下簡稱“歐文萊”）帶領經銷商向直播帶貨轉型，佛山石灣鷹牌陶瓷有限公司（以下簡稱“鷹牌陶瓷”）為經銷商開啟VR展廳智能看磚服務……
突然而至的新冠肺炎疫情，讓全國各地企業(yè)的線下銷售營收停滯、現金流緊張。佛山泛家居企業(yè)率先出招應對挑戰(zhàn)，一方面拿出真金白銀幫助經銷商共渡難關，另一方面引導經銷商與企業(yè)一同開啟市場營銷變革，加速推進線上營銷步伐。
招數1
現金補貼緩解經銷商資金壓力
新冠肺炎疫情發(fā)生后，康寶電器經銷商尤應鋒在清遠開的200平方米專賣店歇業(yè)好長一段時間?！敖稚咸淝?，開了也沒有客流?！庇葢h說，他只能通過微信群、朋友圈賣貨，每天營收不到原來的四分之一。
疫情期間，不少經銷商在門店關閉的情況下還要支付房租、員工工資等，面臨較大的經濟壓力?！按蟛糠纸涗N商的資金可能只能支持2~3個月?！苯鹨馓找唤涗N商表示，疫情打亂了線下業(yè)態(tài)，對陶瓷、衛(wèi)浴等注重線下銷售的產品影響尤為明顯。
市場觸覺敏銳的佛山企業(yè)，早謀快斷，在復工復產后迅速出招。
2月27日，顧客戴著口罩在蘇寧易購祖廟路店康寶電器專柜選購“煙消灶套裝”。/佛山日報記者張弘弢攝
佛山市承林家具有限公司（以下簡稱“承林家具”）擁有約240家經銷門店，截至2月28日只有三分之一經銷商復工?！安簧俳涗N商的現金流較為吃緊。”承林家具新零售事業(yè)部總經理雷之冠說，線下經銷商的困難，企業(yè)看在眼里急在心里，剛過春節(jié)就在積極謀劃如何施救。
2月10日，承林家具啟動經銷商“同舟援助計劃”：為全國不同區(qū)域經銷門店承擔1~2個月不等的導購員工資；讓利20%支持經銷商門店更新上樣，改善產品結構；加大線上付費引流力度，幫助經銷門店獲取更多流量實現遠程成交。
“企業(yè)和經銷商已經是不可分割的利益共同體?！崩字谡f，承林家具以家具電商起家，近年著力打造線下門店進軍新零售實現了做大做強，公司2019年有50%銷售額來自經銷門店，因此必須加大力度補貼和扶持經銷商。
承林家具的做法不是個例。佛山各企業(yè)紛紛出錢出物資，幫助經銷商緩解現金流壓力。
2月25日，宏宇陶瓷宣布，斥資1億元力挺全國經銷商。當天，宏宇陶瓷就發(fā)放了超千萬元的補貼。宏宇陶瓷相關負責人介紹，1億元的現金補貼主要用于支持經銷商發(fā)放員工工資、建設店面、投放區(qū)域廣告、進行線上推廣運營等。
佛山歐神諾陶瓷有限公司宣布要向全國經銷商提供3億元的賒銷信用額度；廣東簡一（集團）陶瓷有限公司不僅設立了激發(fā)市場專項基金，還向湖北區(qū)域的經銷商發(fā)放42萬元應急防疫資金和9400只口罩；康寶電器還承諾，對于經銷商在疫情期間給消費者打折的銷售行為，會給予一定數額的返點補貼。
招數2
對經銷商開放線上銷售授權
授人以魚不如授人以漁。幫助經銷商開拓新的營銷渠道，引入源頭活水，才是幫助經銷商做大做強的長久之計。
“康寶計劃針對年銷售額超200萬元以上的線下經銷商，開放線上銷售授權?！笨祵氹娖魇袌霾扛苯浝砹_春根說，康寶電器將幫助經銷商打通線上銷售渠道，對其進行線上運營指導。
當被問及開放線上銷售授權是否會造成品牌方和經銷商搶生意時，羅春根表示，即使康寶電器旗艦店銷量會下降，但相信總出貨量一定會上升，抱團發(fā)展才能發(fā)揮更大的力量，線上渠道也需要依賴經銷商做大做強。
消息傳出后，康寶電器很多經銷商都踴躍申請授權，尤應鋒也報名申請?！把a貼能幫助經銷商暫時渡過難關，但要長久發(fā)展，還需增強經銷商的自主造血能力?！庇葢h說，品牌方早就完成了從線下到線上的轉型，經銷商也應該跟上電商發(fā)展趨勢，疫情只是加快了這一轉型的速度。
招數3
加快新零售布局 多渠道向線下引流
2月24日，東鵬控股股份有限公司（以下簡稱“東鵬控股”）全面復工，發(fā)動數百家門店進行線上直播，累計獲得了20萬+觀看量，120萬+點贊，增粉1萬+。
“近期，東鵬控股派發(fā)了近萬個精準客戶給經銷商，為經銷門店貢獻了相當可觀的新客流和銷售轉化?！睎|鵬控股相關負責人介紹，直播營銷和社群營銷是東鵬控股2020年新零售策略的重要部分，疫情起到了催化作用，廠商意識和步調高度一致，加速了整個新零售布局的進程。
東鵬控股工作人員正在進行線上直播。/企業(yè)供圖
抖音直播、網紅帶貨、短視頻引流……疫情發(fā)生后，佛山各企業(yè)絞盡腦汁幫助經銷商創(chuàng)新營銷方式，多渠道向線下引流。
2月2日~9日，金意陶通過抖音直播對全國經銷商進行新品以及營銷的線上培訓，累計在線開展8次課程，約3萬人次參與。廣東格蘭仕集團有限公司也開設線上云課堂，培訓經銷商發(fā)力線上直播，鼓勵經銷商發(fā)動店鋪的營銷、導購人員線上直播賣貨。近期，在各大直播平臺上，每天都有近10場格蘭仕品牌的直播，其中不少是格蘭仕經銷商在運作。
2月16日，歐文萊也拉動全國各個地區(qū)數百名歐文萊店長在天貓直播帶貨。歐文萊預計，到2020年6月，企業(yè)大部分經銷商能通過數字化改造實現線上銷售。
佛山不少企業(yè)還開發(fā)出還原展廳實景的軟件，讓消費者足不出戶就能挑選產品，助力經銷商提高簽單率。鷹牌陶瓷為經銷商開啟VR展廳智能看磚服務。新明珠陶瓷集團也為每個經銷商搭建了智慧門店系統(tǒng)，其自主開發(fā)的“快繪”設計軟件，還能幫助經銷商快速設計、渲染和算單。
來源|佛山日報
文|記者高慧超、李嘉雯
編輯|何欣鴻
